Aanbevelingen: de meest geloofwaardige reclame komt van klanten

Mensen voor wie netwerken een tweede natuur is, bevelen continu mensen aan. Alle anderen zijn daar overwegend niet mee bezig. Dat is geen onwil, het zit gewoonweg vaak niet in hun systeem. Spoor hen een beetje aan, zodat je netwerk op die manier voor je gaat werken. Dat aanbevelingen uitermate belangrijk zijn leert de bekende theorie ‘Six degrees of separation’. Die stelt dat iedereen in de wereld via een netwerk van zes niveaus met elkaar verbonden is. En dat bevestigt meteen dat het niet alleen belangrijk is wie je kent, maar nog veel meer wie zij kennen. LinkedIn en andere social media nutten dit beregoed uit. Je ziet hoe je met elkaar verbonden bent en krijgt suggesties wie nog meer interessant zijn. Doe er je voordeel mee!

Nieuwe klanten dankzij aanbevelingen

Vanuit de Human2Human-gedachte zijn aanbevelingen een logische component van onderscheidend verkopen. Het draait immers om échte aandacht tussen mensen. Nieuwe klanten vinden via aanbevelingen werkt het beste met een gestructureerde aanpak. Om te beginnen loop je je relatiebestand door: jouw adresboek is de sleutel tot meer business! Markeer de personen van wie je weet dat ze een groot netwerk hebben of anderszins beïnvloeders zijn. Dat is de eerste groep mensen om te koesteren. De volgende stap is onderzoeken wie van jouw klanten promotors zijn, zodat je weet dat ze je willen helpen. Werk je overzicht frequent bij, hou voor ogen wie je om aanbevelingen kunt vragen.

Dit is wat je gaat doen: vraag erom!

• Bij klanten doe je dat bijvoorbeeld na afronding van een opdracht (‘Ken je iemand in jouw netwerk die ik ook zou mogen helpen?’). Heb je alleen digitaal contact? Pas dan een manier toe zoals Netflix, waar je na het bekijken van een film de vraag krijgt wie van je vrienden dit wil zien. Met één klik is de tip gegeven.
• Een aanbeveling vragen bij iemand met een heel groot netwerk vereist zorgvuldigheid. Vaak krijgen zij te pas en te onpas dergelijke verzoeken. Hoe gerichter hoe beter. Zorg dat je een concrete (bedrijfs)naam hebt met wie je kennis wilt maken. Verdiep je vooraf in de vraag of jouw contact daar connecties heeft. Dat maakt helpen een stuk makkelijker.
• Heb je niet direct een heldere vraag? Vertel wat je bezighoudt, wat je wilt bereiken. Doet zich een situatie voor waarin iemand je kan helpen, dan is diegene zich daar in ieder geval van bewust.

Zelf help je jouw relaties op een vergelijkbare manier. Dat is netwerken zoals netwerken bedoeld is! En vergeet niet om de ander te bedanken. Laat kort weten hoe het contact is verlopen en of er een mooie samenwerking opbloeit. Het is altijd fijn om te horen waar een aanbeveling toe heeft geleid.

Een onderscheidende introductie

Bij de krachtigste aanbeveling introduceert het gezamenlijke contact jullie bij elkaar, zoals in dit voorbeeld van een e-mail:

‘Hallo Yvonne en Hans, graag stel ik jullie aan elkaar voor om kennis te maken. Yvonne, ik heb Hans de afgelopen maanden geholpen met strategisch advies. Hij begeleidt complexe bouwprojecten en komt daar soms juridische kwesties tegen. Hans, ik ken Yvonne al een aantal jaren als klant. Haar expertise zit in het bouwrecht, net als jij waardeert ze zeer de kracht van persoonlijk contact in zakelijke relaties. Leuk detail: jullie hebben allebei je GVB gehaald bij dezelfde golfclub. Ik wens jullie een gezellige ontmoeting.’

Dat is een fijne aanbeveling! De link is gelegd door een gezamenlijk contact, je weet al iets van elkaar en krijgt zin in de kennismaking. Bijzonder waardevol voor succesvol verkopen.

Net zo waardevol is het mogen noemen van de naam van jouw zakenrelatie. Dat komt toch een stuk warmer binnen dan wanneer je koud op een nieuwe klant af stapt. Blijf met deze vorm van acquisitie wel realistisch. Ik sprak eens een ondernemer die verkopen niet leuk vindt. Hij ging ervan uit dat zijn netwerk hem alle nieuwe opdrachten ging bezorgen als hij daarom vroeg. Een merkwaardige gedachte en te mooi om waar te zijn. Er blijven altijd andere vormen van klantenwerving nodig.