acquisitiebrief op maat

Acquisitiebrief op maat

30 nov 2009 | Commerciele slagkracht

Door mijn ‘uit de hand gelopen’ hobby als bestuurslid van het dierenasiel in Breda, was ik nauw betrokken bij een groot project. In de aankomende jaren moest er een mooi nieuw dierenopvangcentrum gebouwd worden en sinds de pers er een aantal keer aandacht aan heeft willen besteden, weten tal van bedrijven ons te vinden om hun diensten en producten aan te prijzen. Dat was zeker welkom, want naast een compleet gebouw was er van alles nodig. Van kantoormeubilair tot beveiligingsinstallaties en van struiken en bomen tot allerlei gebruiksartikelen voor mens en dier. Meestal belt er eerst iemand met de vraag of we interesse hebben in hun aanbod. Slim, want zomaar een brochure opsturen heeft over het algemeen tot gevolg dat de ontvanger de enveloppe met inhoud direct in de papierbak deponeert. De brief die vervolgens bij de folder of brochure wordt meegestuurd, kan vaak wel veel slimmer worden ingezet.

Delete alle standaardmails

De brieven die in dit soort situaties meestal gestuurd worden zijn heel standaard. Ze refereren aan een telefoongesprek of vallen met de deur in huis als er nog geen contact is geweest. En los van enkele slordigheidsfoutjes (ik blijk bijvoorbeeld soms ineens een meneer te zijn in de aanhef), ziet het er keurig uit. Alleen is de brief niet gericht op de behoefte van de klant, maar puur om vol enthousiasme te melden hoe ontzettend goed het product of de dienst is. Dat blijkt uit zinnen zoals ‘Hierbij introduceren wij ons product X, een ware innovatie op dit gebied’, ‘De belangrijkste kenmerken van product Y zijn….’ en ‘Wij leggen graag in een gesprek aan u uit waarom dienst Z uitermate geschikt is om in te zetten’. Over de activiteiten van de lezer wordt niet of nauwelijks gerept, het is gewoon een standaard verkooppraatje. Hier missen de aanbiedende partijen een aantal belangrijke stappen.

Wat spreekt de klant wel aan?

Om te beginnen wil een klant graag weten waarom dit voor hem hét beste product of de ultieme dienst is om aan te schaffen. Als de persoon aan de telefoon wat meer vragen stelt, had hij of zij beter kunnen beoordelen of het aanbod past bij de wensen en behoeftes van een klant. Zeker weten dat een aantal partijen dan geen brochure meer opsturen.

Zo zorg je voor een goede acquisitiebrief op maat voor jouw potentiële klant:

  • Refereer aan het prettige/ontspannen/informatieve telefoongesprek en bedank de persoon dat je informatie mag opsturen.
  • Vermeld in de brief die je bij de brochure meestuurt, welke voordelen de klant heeft als hij kiest voor jouw producten of diensten. Waarin ben je onderscheidend voor hem. De voordelen sluiten uiteraard heel goed aan op de vragen die je in het telefoongesprek hebt gesteld. En die benoem je dus ook, bijvoorbeeld ‘U vertelde dat u op zoek bent naar….’ of ‘Kijkend naar uw type organisatie adviseer ik…, omdat….’.
  • Is budget een belangrijk item gebleken in het telefoongesprek? Besteed hier ook aandacht aan in de brief. Bijvoorbeeld: ‘In een persoonlijk gesprek bespreek ik graag met u welke speciale tarieven we voor u kunnen hanteren’.
  • Indien noodzakelijk schrijf je in enkele regels de kern van jouw organisatie op. Waar ligt je kracht en ervaring?
  • Vermeld contactgegevens voor als de persoon nog vragen heeft. Beter zelf: stuur je visitekaartje mee, dat blijft heel vaak bewaard terwijl brochures onderin de la verdwijnen.
  • Kondig een nieuw contactmoment aan. Wachten tot jij gebeld wordt is zonde. Bel na een tot twee weken om te vragen of de persoon de brochure al heeft kunnen bekijken en wat de eerste indruk is. Maak eventueel afspraken voor een vervolgcontact, voorkom dat je heel vaak gaat bellen terwijl er nog geen daadwerkelijke behoefte tot kopen is.

Denk ook aan het wervend schrijven, zodat je opvalt tussen de andere aanbieders. Kijk voor tips bij het artikel ‘sprankelende taal’.

Veel acquisitieplezier!

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • Francis

    25 augustus 2017 om 13:25 uur

    Bedankt, dit was erg nuttig! Ik hoop dat het dierenasiel mooi geworden is!

    • Daniëlle de Jonge

      13 september 2017 om 10:16 uur

      Dank voor het compliment, veel succes met jouw brieven! En ja, het is een schitterend asiel geworden 🙂