als de klant niet reageert

Als de klant niet reageert….

03 dec 2009 | Commerciele slagkracht

Het is een van de meest irritante dingen waar je als commerciële kanjer mee te maken kunt krijgen. Je hebt net een geweldige offerte gemaakt, met iemand afgesproken om snel samen eens een kop koffie te drinken of een (potentiële) klant uitgenodigd voor een interessante bijeenkomst. En dan …. blijft het stil. Je belt een keer, spreekt de voicemail in of laat een terugbelverzoek achter, belt weer eens, je stuurt misschien een mail, maar ondanks al je inspanningen: niks! Wat is dat toch dat sommige mensen niet meer reageren? Is het onfatsoenlijk gedrag of zit er meer achter?

Waarom blijven reacties achterwege?

Als je geen reactie meer krijgt op een offerte die je hebt verstuurd, dan is de kans groot dat de ander er niet op in wil gaan. Hij of zij is zijn interesse in het onderwerp misschien verloren, er kunnen zich immers tal van dingen afspelen waarom een bedrijf geen behoefte meer heeft aan een product of dienst. Het kan ook zijn dat de prijs te hoog is. Vaak gaan bedrijven in dat geval eerst nog even verder kijken en andere offertes opvragen.

Helaas komt het ook voor dat er ‘verplicht’ een aantal offertes moeten worden opgevraagd, voor de prijsvergelijking of bevestiging dat de huidige leverancier tot echt de beste is. Jouw bedrijf kan zomaar een van de partijen is met wie (op voorhand) al geen zaken wordt gedaan. Jammer dat een offerte niet door gaat, maar dan is het voor jou wel zo prettig om dat gewoon te horen van de ander.

Geen reactie meer op een toegezegde afspraak, uitnodiging of ander contact kan ook tal van oorzaken hebben. De persoon kan achteraf denken dat hij of zij toch liever tijd steekt in andere werkzaamheden. Tijdens een kennismaking zijn mensen soms heel enthousiast over een afspraak, maar als men er goed nadenkt blijkt dat het helemaal niet zo zinvol is in sommige gevallen. Uiteraard kan de persoon ook veel te druk zijn of wil degene niet onaardig zijn om een aanbod af te slaan.

Hoe ga je er mee om?

Wat kun je er tegen doen als iemand niet meer reageert? Niet veel meer dan je professioneel opstellen. Weeg voor jezelf af hoe belangrijk de reactie is. Is het het waard om er wekenlang achteraan te jagen? Pas in ieder geval op dat je niet vervelend gaat worden, vijf keer iemands voicemail inspreken in twee weken tijd roept onherroepelijk irritatie van de andere persoon op.

Krijg je iemand telefonisch niet te spreken, volsta dat met een vriendelijke mail waarin je vermeld dat je hebt geprobeerd te bellen. Verwijs kort naar de reactie die je verwacht van de ander en spreek uit dat je hoopt iets van hem of haar te vernemen. Eventueel kun je er in vermelden dat je uiterlijk dan-en-dan een reactie nodig hebt, bijvoorbeeld omdat de offerte verloopt. Wees hier zuinig mee, want je zet de ander toch een beetje onder druk.

Alsnog geen reactie gekregen? Pech! Stop je energie in zaken waar je wel wat aan hebt. Op termijn kun je altijd weer contact leggen met de partij die nu niks van zich laat horen. Breng de persoon op de hoogte van ontwikkelingen van je bedrijf en kijk zo nu en dan eens wat er binnen diens bedrijf speelt. Wie weet vind je mooie aanknopingspunten voor een mail of telefoontje. Zorg er altijd voor dat jij open en eerlijk blijft, daar behaal je uiteindelijk je winst mee.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • René

    28 december 2009 om 8:10 uur

    Ik vind het artikel heel goed, en een leuke reminder.
    Het is immers de dagelijkse praktijk.
    Vooral de passage, “Tijdens een kennismaking zijn mensen soms heel enthousiast over een afspraak, maar als men er (later) goed (over) nadenkt blijkt dat het helemaal niet zo zinvol is in sommige gevallen”.
    En dit werkt TWEE kanten op.
    Bij sollicitatie, zoeken naar een juiste leverancier, dus offertes vragen om te beoordelen, en ook met offertes geven. gewoon met alle contacten.
    Het is zeker niet alleen een probleem binnen sales, het is menselijk….

    Mijn tip als iemand niet reageert, (en het is een belangrijke afspraak) ga er dan persoonlijk heen (je was toevallig in de buurt).
    je hebt meteen een feedback, waar je op kunt anticiperen met een nieuwe afspraak, en ze je dan de volgende keer, veelal niet meer durven te negeren.

    Even iets aan Steyn mededelen, Het raakt niet alleen sales, maar ook ALLE zakelijke contacten, en dus moet je het veel breder inzien.
    Je bedoeld het lief, maar je gaat voorbij aan de enorme diversiteit waaruit onze wereld nu eenmaal bestaat, en dus ook binnen het verkoopvak……
    Een vliegtuig verkopen is een andere wereld dan grondstoffen verkopen.
    Ook culturele aspecten dat met internationale sales een rol speelt is je ontgaan.
    En niet iedereen is even zo goed als Steyn………

  • Steyn

    8 december 2009 om 8:23 uur

    Hmm, beetje raar artikel. Klaarblijkelijk zijn er verkopers die zo naief zijn date zich laten pakken door enthousiasme en vergeten de deal te kwalificeren. Keep THE focus in mind! Zeg ik dan. Je kunt niet iedereen als klant krijgen en / of te vriend houden!

    En verder, als je prospects echt iets leuks aanbiedt en ze hieraan commit, gaan ze er echt wel op in. Ti’s mij in ieder geval nog nooit overkomen….

    En voor degenen die zich in dit artikel herkennen: denk goed na of je je niet te lief bent voor het verkoopvak….. Succes!