verkoopblunders zakelijk bloopers

De 7 meest gemaakte verkoopblunders

23 jun 2014 | Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

Of je nu een commerciële functie hebt, als ondernemer je diensten of producten verkoopt of een professional bent die ook ‘de eigen broek (of rok)’ moet ophouden: verkoopblunders overkomen iedereen. In de workshops en trainingen die ik heb met klanten is het vaak heel leerzaam om de gemiste kansen door te spreken. En ja, dat mag soms best met blozende wangen verteld worden of juist schaterlachend als iemand terugkijkt op zijn of haar handelen. Belangrijk is dat je natuurlijk leert van de missers die je als verkopende partij hebt gemaakt. En nog beter: zorgt dat je ze zoveel mogelijk voorkomt.

De 7 meest gemaakte verkoopblunders

1.    Wie zich vergeet voor te bereiden….

En die voorbereiding gaat twee kanten uit. Allereerst is het essentieel dat je jouw aanbod haarscherp voor ogen hebt. Met name de voordelen voor de klant en de resultaten die je te bieden hebt zijn cruciaal. Op basis van die informatie kun je iemand ‘verleiden’ om zaken met je te doen. Daarnaast is het zeer belangrijk om ook jouw (potentiële) klant door en door te kennen. Hoe? Lees de tips in dit artikel dat ik er eerder over schreef.

2.    LSD vergeten

Wil je succesvol zijn in verkopen, dan is het zaak dat je de drie meest waardevolle verkoopvaardigheden tot in de puntjes beheerst. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen: LSD. In veel trainingen en oefengesprekken tijdens coachsessie blijkt geregeld dat hier de sleutel tot verkoopsucces ligt. Je zult er versteld van staan hoeveel meer je vaak uit deze vaardigheden kunt halen dan je tot nu toe doet. Oefening en training baart kunst en geeft je voorsprong in het verkoopproces. Lees hier de drie ultieme vragen die je in elk gesprek kunt stellen.

3.    Te snel willen verkopen

Een klant zegt pas ja als de overtuiging er is dat jij de beste oplossing hebt, de behoefte goed wordt ingevuld en anderen hem of haar zijn voorgegaan (referenties helpen je hierbij). Geef dus tijd en ruimte om de klant te laten beslissen. Het opbouwen van een relatie is daarbij de basis. ‘Even snel verkopen’ levert je misschien op korte termijn nog wat op, voor de langere termijn kom je vaak van een koude kermis thuis.

4.    Te veel vertellen

In een gemiddeld verkoopgesprek is de klant 70% van de tijd aan het woord, en jij dus 30%. Dat krijg je voor elkaar door het stellen van (gerichte) vragen. Laat de ander maar vertellen, achterhaal de echte behoefte en leer de ander kennen. Pas dan kun jij aansluiten met het best passende aanbod. Vertel je alles wat je weet en stort je als het ware een emmer vol informatie over iemand leeg, dan sluit je meestal niet goed aan bij de verwachtingen van de ander.

5.    Vergeten te verkopen

Ontvang je tijdens het gesprek koopsignalen? Of ben je zover dat je ‘de koopvraag’ kunt stellen? Doe dat dan! Veel mensen vinden het best spannend om te vragen of iemand zaken met hen wil doen. Je zou zomaar ‘nee’ kunnen horen. Tja, dat kan. Dan heb je werk aan de winkel om te kijken hoe je van de ander alsnog een klant kunt maken. Niet om de koop vragen levert je sowieso weinig op. Hoe je er wel om vraagt lees je in dit artikel.

6.    Onvoldoende follow-up

Offertes niet bespreken, geen contact houden nadat iemand vooralsnog geen klant is geworden, inactieve klanten onder het stof laten verdwijnen: het komt allemaal voor. In de waan van de dag, omdat er misschien wel een afwijzing volgt of om andere reden. Zonde! Contact houden, al dan niet met je ‘verkooppet’ op, biedt nieuwe kansen voor de toekomst.

7.    Te druk met ‘werken’

Heb je een aantal mooie opdrachten lopen, dan schiet acquisitie er soms zomaar bij in. Terwijl het zeker aan te raden is om ook in drukke tijden ruimte te maken voor het werven van nieuwe klanten. En voor relatiebeheer bij (in)actieve klanten. Leg daarom wekelijks wat contacten die je nu of in de nabije toekomst weer interessante opdrachten kunnen opleveren. Bedenk: als jij geen tijd aan je klanten besteedt, dan doen je concurrenten het wel.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • Daniëlle de Jonge

    22 juni 2016 om 10:11 uur

    Wat een goede aanvullingen, Marc. Bedankt! En herkenbaar. Er liggen vaak nog zoveel kansen om beter te zijn in verkopen.

  • Marc van der Hijden

    21 juni 2016 om 15:02 uur

    10. Vaktaal brabbelen welke door de klant niet begrepen wordt

    Jargon is de grootste vijand van een goed verkoopgesprek. Wanneer je er niet van overtuigd bent dat de klant weet wat je bedoelt gebruik dan begrijpbare woorden en géén jargon. Je hoeft niet te laten merken hoe deskundig je bent, dat zal die klant best wel aannemen, anders had hij jouw bedrijf niet opgezocht. Verklaar de oorlog aan afkortingen! Niets is zo misleidend en roept verkeerde associaties op als afkortingen, ook al zijn ze nóg zo gebruikelijk.

  • Marc van der Hijden

    21 juni 2016 om 14:56 uur

    9. Niet vragen waarvoor de klant het product of het obeject wil gebruiken

    Het sluit een beetje aan bij het LSD verhaal van Daniëlle, maar het valt mij op dat vooral verkopende makelaars goed zijn in het vergeten te vragen naar de plannen van de potentiële koper. Waarvoor wilt u het pand gaan gebruiken? Hoe ziet uw gezinssamenstelling eruit? Heeft u parkeerruimte nodig? Wilt u een bedrijf beginnen? Wat is uw plan? Hoe woont u op dit moment?

    Verkopen = informatie verzamelen. Dat kan alleen maar door de juiste vragen te stellen!

    Ik heb gedurende mijn leven al heel wat bezichtigingen gedaan, deels uit nieuwsgierigheid, maar zeker ook met serieuze bedoelingen, toch heeft men nimmer dit soort vragen gesteld. Misschien is het pand dat je aanbiedt niet geschikt, maar het zou zomaar kunnen dat je een ander object in je portefeuille hebt (of krijgt) dat kan passen bij de wensen van de klant.

    Follow up? Daar hebben makelaars in vastgoed nog nooit van gehoord.

  • Marc van der Hijden

    21 juni 2016 om 14:47 uur

    8. Ongevraagd de klant van een collega overnemen

    Een collega voert een verkoopgesprek en je hoort hem iets zeggen waardoor jij meent je met het gesprek te moeten bemoeien. Nooit doen! Je weet immers niet wat die collega eerder allemaal met deze klant besproken heeft. Jouw correcties of aanvullingen kunnen weleens averechts uitpakken. Klanten vinden dit soort interventies doorgaans uiters irritant.

  • Jasper Langenhuijsen

    1 juni 2016 om 20:15 uur

    Nummer 1 het voorbereiden kan altijd beter rss feet doe ik weinig, maar ik ga er nu mee aan de slag 😉