Drie ultieme vragen voor iedereen die wil verkopen

26 mrt 2014 | Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

Wie wel eens een workshop, training of coachsessie over commerciële vaardigheden heeft gevolgd weet dat één specifiek onderwerp altijd goed belicht wordt. Vragen stellen. Ook ik haal het altijd weer naar voren, want het blijkt keihard nodig. Tuurlijk, vragen stellen op zich gaat veel mensen goed af. En toch: in acquisitie- en verkoopgesprekken zijn de vragen soms ver te zoeken. Zeker de vragen die de expertise van de vragensteller in zich hebben. In de gesprekken is vertellen over dienst of product wat de boventoon voert. En dat is zo ontzettend jammer. Daarom op een rij: de drie ultieme vragen om te gebruiken in ieder verkoopgesprek.

Drie vragen om in elk gesprek te stellen

1.      De complimenteuze vraag

Complimenteuze vragen zijn vragen die een compliment in zich hebben en ertoe leiden dat de ander zichzelf gaat complimenteren. Je geeft je klant een inhoudelijk compliment en vervolgens stel je daar een vraag over. Zo creëer je een positieve sfeer in het gesprek. De klant raakt enthousiast en komt in de vertelstand. Een complimenteuze vraag leidt ertoe dat jouw klant op zoek gaat naar wat goed werkte en wat hij of zij toen deed. Dit werkt vaak versnellend als je meer of nieuw inzicht wilt krijgen.

Bijvoorbeeld:

  • Wat hebben jullie je ontvangstruimte smaakvol ingericht met al die kleuren. Wat is de gedachte hierachter?
  • Dat hebben jullie als management goed aangepakt. Welke bijdrage heb jij hieraan geleverd waardoor dit zo goed werkte?
  • Het valt me op dat jullie medewerkers zo klantvriendelijk zijn. Hoe heb je dat bereikt?

2.      De gevoelsvraag

Gevoelsvragen zijn relatief nieuw in de verkoop. De toenemende interesse voor de emotionele kant van zakendoen maakt dat deze vragen een steeds belangrijkere plaats innemen. Een gevoelsvraag vraagt altijd naar het gevoel van een klant in een bepaalde fase. Dat draagt bij aan een betere verstandhouding met de klant: er ontstaat een wederzijdse verbondenheid.

Voorbeeldvragen:

  • Hoe heeft u dit gesprek ervaren?
  • Wat voor gevoel houdt u over aan onze aanpak?
  • Wat vindt u lastig om te komen tot een beslissing?

3.      De open vraag

Ja, een open deur die je zelf vast al had bedacht. En open deuren zijn er om af en toe ingetrapt te worden dus dat doe ik graag bij deze. Want wees eens heel eerlijk: hoe vaak stel jij een open vraag? Laat je collega of je partner eens turven. Je staat versteld van het beperkte aantal streepjes. Met open vragen verleid je de klant om veel informatie te geven.

Voorbeeldvragen:

  • Wat zijn de belangrijkste beslissingscriteria?
  • Wanneer wilt u dit project uitvoeren?
  • Waar liggen de uitdagingen voor uw onderneming?

 

Meer tips over deze en andere slimme verkoopvragen vind je ook in mijn boek “Extreem klantgericht

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *