disruptive selling boekrecensie

Disruptive selling [boekrecensie]

16 nov 2016 | Boekentips, Commerciele slagkracht

Toen ik mijn carrière als trainer en spreker over onderscheidend verkopen begon – we spreken: begin deze eeuw – lag de focus sterk op het verkondigen van USP’s, een strak verkoopverhaal en glanzende marketingbrochures. Er werd bij veel bedrijven nauwlettend gevolgd hoe het salesproces verliep met knappe CRM-pakketten en tal van factoren om te meten. Internet kwam in opmars, dus de website kreeg een steeds belangrijker rol. Net als de eerste stappen die werden gezet op LinkedIn en enkele andere social media. In al die tijd veranderde de rol van verkopende partij naar degene die ging helpen met kopen.

Verkooppraatjes zijn inmiddels passé, klanten vinden het overgrote deel van de informatie op internet en ze zoeken nu nog de beste partij om zaken mee te doen. Die sterke verandering in de rol geldt voor alle mensen die iets willen verkopen. Of dat nu de accountmanager is, de ondernemer of zakelijke professional met commerciële verantwoordelijkheid. En nu zijn we weer een stap verder: Sales 4.0. Buitengewoon interessant en leerzaam uiteengezet in het boek ‘Disruptive selling’ van Patrick Maes.

Sales 4.0

“4.0??” hoor ik je denken, “waar moet ik dan nog meer rekening mee houden?”. Kort gezegd: jouw klant heeft de volledige leiding in het verkoopproces. Aan jou om er voor te zorgen dat je de volledige begeleiding neemt vanaf het moment dat iemand alleen nog maar overweegt om te kopen tot en met het toe zijn aan weer een nieuwe aankoop. Enkel met een stevige digitale ruggengraat gaat je als organisatie overleven, zonder daarbij uiteraard de zeer belangrijke menselijke factor uit het oog te verliezen. Hoe minder menselijk contact er is, hoe belangrijker het wordt in het verkoopproces.

Klanten van nu zoeken naar de belevingservaring, het leveren van een perfect product of volmaakte dienst is bij lange na niet meer genoeg. Ze willen contact op manieren die hen passen, kiezen sneller voor gebruik dan bezit, community’s met abonnees groeien in rap tempo, jouw oor te luisteren leggen op social media is cruciaal en ga zo maar door. Maes heeft een helder schema in het boek verwerkt om te laten zien wat de klant van vandaag wil en verwacht.

Kritische blik

Het boek begint met de zin: “Ik wil u niet verontrusten, maar u neemt beter een wit blad”. Ofwel: investeer tijd en energie om de inrichting van jouw verkopen kritisch onder de loep te nemen. En jouw medewerkers te helpen om de omslag te maken naar deze vorm van werken. Het boek is daarvoor een handige leidraad. Van het nieuwe verkopen met al haar tools stroomt u door naar alles over de nieuwe klant en de waarde die voor hem essentieel is. Je leest over mensen en middelen en natuurlijk ook over automatisering. Stap voor stap ontdek je hoe jouw bedrijf mee kan gaan in de snel veranderende (verkoop)wereld. Maes opent je ogen op vlotgeschreven wijze en inhoud met impact.

Lees hier alle verdere info over Disruptive selling

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *