dit doe je in je verkoopmap

Dit doe je in je verkoopmap

12 mei 2011 | Commerciele slagkracht

Regelmatig ga ik met accountmanagers, ondernemers of andere mensen met een commercieel verantwoordelijke functie op stap. We bezoeken samen prospects en klanten, waarbij ik observeer hoe het gesprek gaat om de ander daarna van praktische feedback te voorzien. Altijd heel leuk, ontspannen en vooral effectief om iemand aan zijn of haar verkoopkwaliteiten te laten werken. Veel mensen hebben bij dit soort gesprekken een verkoopmap bij. Fraaie exemplaren van bijvoorbeeld kurk of stof en variërend van degelijk zwart tot hippe, felle kleuren of prints. Kies wat bij jou en je bedrijf past, want je maakt er toch een indruk mee. En als je de map dan openslaat is het wel zo fijn als die goede indruk blijft.

Wat doe je in de map en wat vooral niet?

Een verkoopmap is bedoeld om je gesprek te ondersteunen. Het is dus niet het belangrijkste waar je gesprek om draait. Dat is jouw gesprekspartner en dat ben je zelf. De map pontificaal op tafel leggen, openslaan en het gesprek ‘ophangen’ aan de inhoud werkt meestal niet zo prettig. Je pakt hem er zo nu en dan bij, haalt er iets uit om te laten zien en legt hem weer netjes weg. Of, als je er een schrijfblok in hebt zitten, dan leg je hem opengeslagen iets schuin naast je neer.

De inhoud
De inhoud stem je bij voorkeur af op de klant en het gesprek wat je gaat voeren. Niet iedereen heeft immers behoefte aan dezelfde informatie en veel is ook online al beschikbaar, al wil je soms iets achterlaten in hardcopy. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Brochures of flyers van jouw bedrijf in het algemeen.
  • Specifieke informatie over producten of diensten, inclusief beeldmateriaal.
  • Aanvullende informatie, zoals: grafieken, (markt)onderzoeksgegevens of artikelen die zijn verschenen over een bepaald onderwerp waar je raakvlakken mee hebt.
  • Prijsoverzichten.
  • Een overzicht van referenties of voorbeeldprojecten.
  • Visitekaartjes.
  • Een schrijfblok en pen.

Praktische gebruikstips

Een goed gevulde map is essentieel, blijvend goed voor de dag komen is eveneens van belang. De volgende tips helpen om dat te bereiken:

  • Zorg voor een nette map: niet versleten en niet met het logo van een ander bedrijf (waar je de map toevallig eens hebt gekregen. Ja echt, ik maak het soms mee). En dat geldt ook voor pennen.
  • Doe alleen je eigen visitekaartjes in de map. Haal de kaartjes van bedrijven waar je eerder op gesprek was er uit.
  • Neem niet te veel van alles mee. Enkele exemplaren van informatie is voldoende, dan heb je ook genoeg als er toevallig nog iemand bij het gesprek aanschuift.
  • Iss er informatie die je niet achterlaat en netjes moet blijven voor herhaald gebruik? Stop dat in insteekhoesjes of plastificeer het.
  • Geef de map niet uit handen aan de klant. Die gaat er gegarandeerd in bladeren met als gevolg dat je opnieuw de leiding in het gesprek moet zien te krijgen.

Met een verkoopmap heb je dus altijd relevante informatie bij de hand en je houdt het gesprek interactief.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • Martijn

    12 mei 2011 om 15:00 uur

    Goede tips. Ik heb namelijk ook heel veel ‘verschrikkelijke mappen’ gezien, die geen goede indruk achterlaten bij je afspraak.

    Mijn duit in het zakje: Ga met de tijd mee !

    – neem een iPad mee met PDF-jes en presentaties
    – en stuur benodigde informatie na je bezoek per mail met verslag van bezoek en gemaakte afspraken. Dit is namelijk weer een contactmoment na je afspraak, waarop je ook weer vervolg kan geven