praktisch verkoopplan schrijven acquisitie relatiebeheer

Een praktisch verkoopplan schrijven doe je zo

15 dec 2009 | Commerciele slagkracht

Wie rond deze tijd van het jaar aan klanten, collega’s of andere zakelijke relaties vraagt ‘Hoe gaat het?’, krijgt vaak iets te horen a la: ‘Druk, nog even van alles afronden voor dit jaar en dan volgend jaar weer volop aan de slag’ of ‘Nou het was met het jaartje wel zeg. Maar we zijn bijna klaar voor nu en dan nieuw jaar vol nieuwe kansen!’. Ofwel, het lijkt er op alsof we massaal blij zijn dat dit jaar bijna is afgelopen, de resultaten vallen mee  of  tegen en we kijken uit naar een nieuwe frisse start. Commercieel succes begint bij het schrijven van een goed verkoopplan (lees: geen duimendik document, wel een praktische tool). Klein of groot bedrijf, het maken van een overzichtelijk en concreet plan levert zeker resultaat op.

Een verkoopplan staat niet op zichzelf. Het komt voort uit de strategische plannen die een organisatie stelt. Daarnaast is er ook samenhang te vinden met bijvoorbeeld het marketingplan of communicatieplan. Het verkoopplan richt zich uitsluitend op de verkoopdoelstellingen en de manier waarop je die wilt behalen. Op structurele wijze geef je aan hoe je de verkoop aan gaat pakken en het biedt je gedurende het jaar de mogelijkheid om te evalueren. Het plan schrijf je voor een afdeling als geheel, met daarnaast de individuele aanpak meestal vertaald in concrete activiteiten.

De onderdelen in elk verkoopplan

Doelstellingen
Benoem zowel de kwantitatieve doelstellingen (zoals: te behalen omzet, omzetgroei, marktaandeel, marges, etc.) als de kwalitatieve doelstellingen (zoals: aandachtsgebieden in de markt, naamsbekendheid, etc.)

Klanten
Beschrijf welke klanten je hebt en/of wilt hebben. Maak bijvoorbeeld een onderverdeling naar A/B/C-klanten en in welke regio of branche de klanten zich bevinden. Omschrijf ook welke potentie er is en waar kansen liggen, vergeet uiteraard de bedreigingen (van concurrentie en markt) niet er in mee te nemen.

Activiteiten
Breng in kaart welke taken en verantwoordelijkheden er zijn binnen het team wat zich met de verkoop bezig houdt. Is dit voldoende of is er meer capaciteit of kennis nodig? Benoem vervolgens welke activiteiten er in het jaar gaan plaatsvinden om de verkoop te realiseren. Denk bijvoorbeeld aan beurzen, direct mail campagnes, klantendagen, introductie van nieuw product of dienst, etc. Omschrijf ook wat je nodig hebt om de activiteiten te kunnen realiseren, bijvoorbeeld op communicatiegebied. Maak de activiteiten concreet en SMART, zorg er voor dat ze goed uitvoerbaar zijn.

Evaluatiemomenten
Wanneer en op welke wijze evalueer je de gestelde doelen? Maak een stappenplan, zodat je tijdig kunt bijsturen als dat nodig blijkt.

Het plan schrijven is stap 1, daarna komt het er op aan dat alle betrokkenen goed op de hoogte zijn van de plannen. Zo zorg je er met elkaar voor dat het plan succesvol kan worden uitgevoerd.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *