geef nooit korting boekrecensie

Geef nooit korting [boekrecensie]

26 jun 2011 | Boekentips, Commerciele slagkracht

Korting. Voor verkopers soms een gevreesd woord, want wat moet je er mee. Toegeven, omdat je bang bent de order te verliezen? Of vasthouden aan de prijs, omdat je er van overtuigd bent dat het een eerlijk bedrag is? Ik adviseer altijd om uitleg te geven over de investering die jouw klant gaat doen. Als je duidelijkheid schept over het aanbod en het gevraagde bedrag, dan is dat veelal voldoende om geen korting te hoeven geven. Kies je toch voor een lager bedrag, dan is het verstandig om er iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld een ander serviceniveau of een bijdrage in natura van de klant. Schrijver Jos Burgers maakt zijn standpunt glashelder met zijn nieuwe boek ‘Geef nooit korting!’. En gelijk heeft hij.

31 tips

Wie eerder een boek van deze schrijver heeft gelezen weet dat zijn stijl enthousiasmerend is. Op energieke toon zet hij uiteen waarom u nooit korting moet geven. In 31 tips van enkele pagina’s per onderwerp krijg je inzicht in de alternatieven van korting. Of hoe je moet omgaan met de prijsbezwaren die jouw klanten kunnen uiten. Vrijwel elke tip is voor ieder bedrijf toepasbaar. Zoals het kleiner maken van prijzen. Ofwel: niet een totaalbedrag noemen, maar een bedrag per stuk, persoon, dag etc. Soms met wat creativiteit, bijvoorbeeld als het gaat het bedenken van een oplossing die beide past. Ieder tip eindigt met een korte opsomming van de belangrijkste adviezen, zodat je het snel nog eens doorbladert als je voor een onderhandelingssituatie staat.

Waarom willen klanten korting?

Naast de vele tips is het zeker zo interessant om meer te lezen over de achtergronden van klanten die korting vragen. Zoals bekend gaat het klanten niet altijd om wat ze moeten betalen, het gaat er vooral om dat ze een goed gevoel hebben bij hun uitgave. Het boek zelf is daar een mooi voorbeeld van, want op de kaft prijkt een sticker waarop staat: ”van 17,95 voor 19,95”. Duurder dus en aan de verkooppositie van het boek valt op te maken dat veel mensen het aanschaffen. Prijs maakt hier niet uit, want de koper gaat er van uit dat het een goed boek is. En daar wil hij of zij graag voor betalen. Los van de prijs is het ook nog eens zo dat de klant vaak voor iets anders dan de prijs kiest. Bijvoorbeeld voor levertijd, service of voor de persoon zelf.

Kies je eigen concurrenten

Een ander interessant onderwerp is uw concurrentie. Iedereen heeft concurrenten en u bent wellicht geneigd om jouw prijs daar op af te stemmen. Volgens Jos Burgers hoeft dat niet altijd zo te zijn. Je kiest zelf jouw concurrenten. Ten opzichte van hen zorg je voor onderscheidende kenmerken, zodat je het daarmee wint. De prijs verdwijnt dan al sneller naar een minder belangrijke positie. Om in mijn woorden te spreken: maak jezelf zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk en klanten kiezen jou boven jouw concurrenten.

Wat tot slot een echte waarheid is, is het feit dat onderhandelen een spel is. Een spel dat je ontspannen en met plezier gaat spelen. Zeker met de tips die je in dit boek leest. Zo hoef je niet meer te vrezen voor de kortingsvraag, je bent eenvoudig in staat om er voor de klant en jezelf een mooie samenwerking van te maken.

‘Van een oud vrouwtje geweest’, ‘Nieuwe borsten in de aanbieding’, ‘Je kop staat me niet aan’ en ‘You are my friend’. Het zijn zomaar een aantal titels van hoofdstukken. Ze verraden de stijl van schrijven, de humor en de kracht van de tips. Doe er je voordeel mee!

Hier lees je alle info over Geef nooit korting

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *