vraag om de opdracht afsluittechnieken verkopen verkoopgesprek

Goed gesprek met een klant? Vraag om de opdracht.

19 sep 2011 | Commerciele slagkracht

Stel: je hebt net een positief gesprek gehad met jouw (potentiële) klant. Jullie hebben een klik, de offerte leek hem of haar te bevallen en je bent er van overtuigd dat je de opdracht krijgt. Wat doe je dan: afwachten tot de ander zegt dat je mag leveren of neem je zelf het voortouw? Veel mensen vinden het lastig om zo direct naar een opdracht te vragen. Soms omdat het voor je gevoel te ‘hebberig’ over kan komen, of juist te direct. Of omdat je misschien wel weerstanden kunt krijgen. Toch is het altijd zinvol om wel te vragen of je de opdracht krijgt.

Pak het slim aan

Als je in eerdere gesprekken goed de behoefte van de klant in kaart hebt gebracht (lees: veel vragen, luisteren en doorvragen), dan heb je de belangrijkste stap gezet. Met jouw offerte sluit je daar vervolgens uitstekend op aan, ook doordat je daarin duidelijk maakt wat de voordelen voor de klant zijn. Nu komt het er dus enkel nog op aan of je de opdracht krijgt of niet. Daarover ga je, al dan niet telefonisch, in gesprek. Vraag in de eerste plaats wat er bevalt in de offerte. Door te vragen naar datgene wat de ander aanspreekt, komt vooral de bevestiging van het goede naar voren. Je creëert een soort ‘ja-modus’ bij de ander. Let daarnaast op koopsignalen. Vraagt je gesprekspartner bijvoorbeeld naar leveringsvoorwaarden of service, dan zijn dat allemaal signalen die de oprechte interesse weergeven. En dan komt het moment dat je om de opdracht gaat vragen.

Ter inspiratie wat voorbeeldvragen:

  • Mag ik de order noteren?
  • Zullen we elkaar de hand dan maar schudden?
  • Op welke termijn zullen we van start gaan?
  • Zal ik alles in orde maken?
  • Ik heb de indruk dat we het zo samen gaan oppakken, klopt dat?

Krijg je niet direct een bevestigend antwoord, neem dan eventuele weerstanden weg. Zegt de ander dat hij of zij er nog over na wil denken, maak dan een concrete afspraak over het moment waarop je weer contact hebt. In een gesprek mag je gerust twee keer om de opdracht vragen. Soms heeft iemand net dat zetje nodig om definitief ja te zeggen.

Als je daarover in gesprek gaat, al dan niet telefonisch, luister dan in de eerste plaats naar koopsignalen. De klant vraagt bijvoorbeeld naar leveringsvoorwaarden of service.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *