Hoe blije klanten jou nog succesvoller kunnen maken
De waarde van referenties is een niet te onderschatten middel voor succesvolle verkoop. Ieder bedrijf zou er gebruik van moeten maken. Bijvoorbeeld op de website, nieuwsbrieven en in offertes of brochures. Een klant aan het woord geeft nieuwe klanten het vertrouwen dat ze een goede keuze maken om met jou zaken te doen. Vraag of je klant kort maar krachtig jullie samenwerking omschrijft. Let op: blijf niet in algemeenheden hangen – “X is een prettige persoon” – maar leg focus op bereikte resultaten.
De opbouw van een waardevolle referenties
Om te beginnen staat in een of twee zinnen wie de klant is in naam en functie of expertise. Voeg als het kan ook een foto toe van de klant, dat maakt de referentie extra aantrekkelijk. Werk je in een business waar anonimiteit noodzakelijk of gewenst is? Vraag dan of je de functienaam en het soort bedrijf mag vermelden. Bijvoorbeeld: algemeen directeur bij een gerenommeerd accountantskantoor.
Het grootste deel van de referentietekst omvat drie essentiële onderdelen:
- Met welke vragen of problemen heeft de klant bij jou aangeklopt, waar zocht hij of zij een oplossing voor? Een antwoord op deze vraag creëert herkenbaarheid bij andere bedrijven die behoefte hebben aan jouw hulp.
- Waarom heeft de klant voor jou gekozen, wat sprak hem of haar aan? Hierin komt meestal naar voren waar de onderscheidende kracht van jouw aanpak en aanbod ligt.
- Welk resultaat heeft de klant bereikt dankzij jouw product of jouw dienst? Door het resultaat te omschrijven zien de lezers wat jouw toegevoegde waarde voor klanten is. En dat is vrijwel altijd het belangrijkste punt waarom iemand besluit met jou zaken te doen.
Natuurlijk is het leuk als er ook in korte bewoordingen staat hoe de klant de samenwerking met jou heeft ervaren, zo leren mensen jou ook meteen een beetje beter kennen.
Je hebt de keuze om de referentie te laten schrijven door de klant zelf of om de tekst op zelf te stellen in overleg met de klant. Kies je voor de eerste variant, stuur dan een korte toelichting per mail, met een voorbeeldreferentie. Zo help je de klant aan een kader waarbinnen de tekst geschreven kan worden. Ter inspiratie een deel van de tekst die ik gebruik voor mijn klanten:
Om een waardevol item te schrijven heb ik een aantal vragen en richtlijnen geformuleerd. Deze kun je gebruiken naar eigen inzicht, zodat het artikel voor ons allebei doel treft.
De vragen:
- Waar liep je tegenaan bij het (meer) succesvol maken van jouw business?
- Waarom heb je voor mij gekozen en welke diensten heb je afgenomen?
- Wat voor resultaat heb je bereikt? (bijvoorbeeld: meer klanten, hogere omzet, betere acquisitieresultaten, praktisch commercieel plan, opvallende offertes, etc.)
- Hoe heb je de samenwerking ervaren?
Vraag de klant om maximaal een ½ A4 aan te houden voor het totaal van de antwoorden. Vraag ook welke naam, functie en websitevermelding de klant graag wil. Je kunt de tekst waar nodig redigeren. Uiteraard stuur je altijd de concepttekst toe, voordat deze gepubliceerd wordt. En vergeet niet om de klant te bedanken voor de hulp!
Gebruik de referentie hier:
Op de bedrijfswebsite
In offertes
Op social media
Aanstekelijk inspirerend, buitengewoon praktisch en een flinke dot humor.
Daniëlle de Jonge
