hoe verkopen aan meerdere gesprekspartners

Hoe verkoop je aan meerdere gesprekspartners?

28 feb 2013 | Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

We komen het allemaal wel eens tegen: meerdere gesprekspartners als je een verkoopgesprek hebt of offerte wilt bespreken. Stuk voor stuk mensen die je aandacht wilt geven en wilt overtuigen om me jou zaken te doen. Maakt dit het gesprek lastiger? Nee, dat hoeft niet het geval te zijn. Zeker niet als je het volgende in de gaten houdt.

Zorg voor interactie

Of je nu in een comfortabel gesprek zit of een presentatie gaat geven aan het gezelschap, de omgang met de aanwezigen verschilt niet veel. In alle gevallen zoek je de interactie en breng je een gesprek op gang. Vragen stellen: de basis van ieder gesprek. Alleen maar zenden wat jij te vertellen hebt, mist in elk verkoopgesprek doel. Dat is bij een groep klanten niet anders.

Bijkomend voordeel van alle mensen aan het woord laten is dat je ontdekt hoe de onderlinge verhoudingen liggen. Wie heeft er meer te zeggen, wie is wat terughoudender. Betrek ook de rustigere mensen bij het gesprek, bijvoorbeeld door naar hun mening te vragen. Let op! Stap niet in de valkuil om vooral de beslissende persoon het meeste aandacht te geven. Beïnvloeders zijn van minstens zo groot belang in het proces.

Slimme tactieken

Zorg er daarnaast voor dat je minstens twee van de onderstaande tactieken toepast in het gesprek:

  • Zoek steun van een ambassadeur. Jouw initiële contactpersoon bijvoorbeeld. Hij of zij staat waarschijnlijk al (grotendeels) achter jouw verhaal en kan je helpen om de anderen te overtuigen.
  • Laat onderlinge gesprekken ontstaan. Op het moment dat je een goede vraag stelt, zie je vaak gebeuren dat de aanwezigen reageren op elkaars standpunt. Heel goed, want dan betekent het dat een onderwerp “leeft” en wat teweeg brengt.
  • Neem afstand. Als het gesprek al ver afgerond is, biedt dan aan om even weg te gaan. Al is het maar naar het toilet. Door deze afstand te nemen, geef je de aanwezigen de mogelijkheid om onderling te bespreken wat ze van jouw aanbod vinden. Altijd goed als ze dat doen, voordat de waan van de dag hen weer opslokt. Nu is alles nog vers in het geheugen.

Als afsluiter van het groepsgesprek stel je de vraag of je iedereen van voldoende informatie hebt voorzien. Tackle eventuele open eindjes en maak alvast een afspraak over de follow up.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *