kennismaking nieuwe klant

Kennismakingsgesprek met een nieuwe klant: doe iets extra’s

05 jul 2010 | Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

We doen het volop: kennismaken met potentiële klanten. Gewoon even een kop koffie samen drinken, elkaar wat beter leren kennen om te ontdekken of je ‘in de toekomst’ iets voor elkaar kunt betekenen. Leuk voor het uitbreiden van je netwerk en goed om zo nieuwe bedrijven te verkennen. Maar er valt meer uit zo’n gesprek te halen dan alleen het kennismaken. Beide partijen weten immers dat het daar niet alleen om gaat, er is ook een ander zakelijk doel. Zonder als pusherig type over te komen, kun je bij het volgende kennismakingsgesprek dat je hebt eens rekening met de volgende vier punten.

Vier tips voor een topkennismaking

Wat speelt er binnen het bedrijf
Uiteraard verdiep je je in het bedrijf voor je er naar toe gaat. De website biedt veel informatie en even Googelen geeft vaak nog wat meer achtergrondinfo. En daar blijft het niet bij, want je kunt ook gerust aan jouw gesprekspartner een paar vragen stellen op voorhand.

Bijvoorbeeld wat er nu speelt binnen het bedrijf of wat voor zaken er de komende maanden op stapel staan. Zorg dat je vraag gericht is op jouw vakgebied, om meer aansluiting te vinden met de rest van je voorbereiden.

Vind de juiste aansluiting
Op basis van de informatie die je hebt vergaart en de antwoorden op jouw vragen, ga je de aansluiting zoeken met jouw aanbod. Zorg er voor dat je in het kennismakingsgesprek niet te veel over jouw bedrijf en product of dienst gaat vertellen. De kan de ander overrompelen.

Door in te steken op de verkregen kennis is de kans heel groot dat het de ander meteen aanspreekt. De persoon maakt kennis met jouw bedrijf en dan ook nog met datgene wat voor hem of haar relevant is. Zit je eenmaal aan tafel, dan ga je vanzelfsprekend nog wat dieper in op de behoefte van de klant. Jouw aanbod kun je er zo nog meer op toespitsen.

Beslissen en besluiten
Voordat je een afspraak maakt is het verstandig om te bekijken of de persoon waar je mee spreekt beslissingsbevoegd is. Weliswaar niet altijd een vereiste, maar vaak wel handig en je weet meteen dat je nog meer activiteiten moet ontplooien voordat er uiteindelijk een opdracht kan volgen.

Daarnaast is het extra handig om te weten hoe de beslissingsprocessen verlopen. Neemt het bedrijf bijvoorbeeld elk jaar in september een beslissing over het doorgaan met leveranciers, zorg dan dat je ruim voor die tijd jezelf hebt kunnen presenteren.

Beste binnenkomers
Altijd van belang en zeker bij een eerste afspraak: de eerste indruk.

  • Zorg er voor dat je (ruim) op tijd bent. Ga je naar onbekend gebied, waak dan voor haperende navigatiesystemen en neem altijd een andere vorm van routebeschrijving mee (geprint of het welbekende Shell-stratenboek).
  • Maak een korte gespreksagenda en geef aan hoe lang je verwacht in gesprek te gaan. Je laat zien dat je goed bent voorbereid en hebt een uitstekende rode draad die je als houvast kunt gebruiken. Jij hebt immers de leiding in het gesprek. Vraag ook of de ander er nog punten aan de agenda toe te voegen heeft.
  • Praten over koetjes en kalfjes is goed, mits het origineel is en niet al te veel tijd in beslag neemt.

Kennismaken met iets extra’s dus. Zo profiteer je beiden van een goed gesprek.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *