Koude telefonische acquisitie: zo laat je het slagen

Koude acquisitie via de telefoon is een van de manieren om nieuwe klanten te werven. Weliswaar in de huidige tijd niet veelgebruikt meer, omdat connecties via internet veel makkelijker en sneller gelegd zijn. Ga jij er toch mee aan de slag, zorg dan dat het slaagt. Veel mensen vinden het lastig, omdat het gesprek in veel gevallen niet direct het resultaat oplevert wat men verwacht. Vaak gaat het al mis aan het begin van het gesprek. De beller is te gedreven om zijn of haar doel voorop te stellen. En daar zit een potentiële klant niet op te wachten.

De drie belangrijkste valkuilen om te voorkomen

De afspraak
Met de deur in huis vallen en zeggen dat je belt om een afspraak te maken, is een van de meest gemaakte vergissingen. Alsof de ander op een afspraak met jou zit te wachten, hij kent je waarschijnlijk niet eens.

Tip: stel jezelf in een of twee zinnen voor. Naam, bedrijf en een mini-introductie van jouw bedrijf. Bijvoorbeeld: “wij helpen bedrijven met het ontwikkelen van strategische plannen” of “onze stoelen dragen bij aan de fitheid van medewerkers”. Vervolgens ga je vragen stellen. Achterhaal of de ander behoefte heeft aan jouw product of dienst en waarom dat zo is. Is er een wederzijdse reden om de afspraak te maken? Doen!

Brief of e-mail vooraf
Koude acquisitie naar aanleiding van een brief of e-mail die je hebt verstuurd, maakt het bellen vaak minder “eng”. De ander heeft de brief immers gelezen. Althans, dat denk je. Begin het gesprek in ieder geval niet met de vraag of de ander de brief heeft ontvangen, want de kans is groot dat hij of zij een ontkennend antwoord geeft en je de brief of de e-mail opnieuw kunt sturen. En dat was vast niet het doel van je gesprek.

Tip: vertrouw op de postbode en de collega’s die de post intern verspreiden, de brief is echt aangekomen. Een verwijzing naar de brief kan wel, bijvoorbeeld: “u heeft vorige week een brief ontvangen over”. Stel vervolgens vragen om de interesse van de ander te peilen en pas op dat je jezelf niet op de voorgrond plaatst.

Het product of de dienst
Bellen en vrijwel direct vertellen wat voor moois te bieden hebt werkt vaak averechts. Zeker als je ook nog meteen gaat vertellen dat er korting is of dat je een speciale prijs maakt voor de ander. De reactie zal vaak zijn: geen interesse. Je weet immers niet of de persoon er wel behoefte aan heeft. Misschien hebben ze al wel een leverancier van jouw product of dienst.

Tip: stel vragen. Dat is echt de enige juiste manier om te achterhalen of de potentiële klant een klant kan worden. Refereer eventueel aan de problemen die bij het bedrijf voor kunnen komen, zoals “merkt u ook dat de concurrentie in uw regio steeds heviger wordt” of “herkent u het belang van de snelle reparatie als uw machine onverwacht uitvalt”. Hiermee creëer je herkenning en de ander zal sneller open staan om met jou verder te praten.

Wat heeft de ander er aan?

Waar het uiteindelijk om draait in koude acquisitie aan de telefoon is: “wat heeft de ander er aan”. Wat zijn de voordelen van jouw product of dienst voor de potentiële klant. Als dat niet helder is, is de kans klein dat de ander enthousiast reageert op jouw telefoontje en een afspraak met je wil maken. Zorg er voor dat dit in elk gesprek duidelijk wordt, gecombineerd met het achterhalen van de behoefte van de klant.

Hoe je omgaat met de assertieve secretaresse? Dat lees je in dit artikel.