omgaan met meerdere verschillende gesprekspartners verkoopgesprek verkopen acquisitie

Omgaan met verschillende gesprekspartners tijdens klantgesprek

19 apr 2011 | Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

Klanten zijn er in alle soorten en maten, zoals je ziet in het artikel over klanttypes. Gelukkig maar, want dat houdt de gesprekken levendig en interessant. Toch kun je soms in een situatie terecht komen waarin je niet zo goed weet hoe je met iemand om moet gaan. Ben je zelf bijvoorbeeld nogal uitbundig, dan is een stiller iemand voor jou misschien een wat lastiger gesprekspartner. Of je zit aan tafel met iemand die alles beter lijkt te weten dan jij, dat kan ook een ongemakkelijk gevoel geven.

Gesprekken met verschillende gesprekspartners soepel laten verlopen

Rustig aan
Rustige mensen nemen vaak de tijd om na te denken over wat er wordt gezegd. Hierdoor lijkt het misschien alsof ze niet actief aan een gesprek deelnemen. Niets is minder waar. Prikkel iemand om meer te zeggen door vragen te stellen. Kies wat meer voor gesloten dan open vragen, omdat daar makkelijker een antwoord op te geven is.

Spraakwaterval
Sommige mensen zijn veel aan het woord. Ze zijn enthousiast en delen hun kennis en meningen graag met anderen. Het kan zelfs moeite kosten om hen te onderbreken. Toch is dat wat je – op een nette en correcte manier – het beste kunt doen. Bijvoorbeeld door te zeggen “Dat klopt wat u zegt. Als ik dat op ons bedrijf betrek….” of “Mag ik zo vrij zijn je even te onderbreken? Je zegt namelijk iets heel interessants, want….”. Iemands naam noemen helpt ook, dan heb je vrijwel meteen de aandacht en kun je de leiding in het gesprek (weer) nemen.

Vraag maar raak
Als je bij een klant bent, is het goed als jij de meeste vragen stelt zodat de ander kan vertellen. Nu gebeurt het wel eens dat juist het omgekeerde plaats vindt. Iemand stelt jou voortdurend vragen en laat weinig van zijn of haar eigen mening horen. Nodig die persoon uit om toch iets meer van zichzelf te laten zien. Simpel, door vragen zoals “Hoe denkt u daar over?”, “Op welke wijze past dat bij uw bedrijf?” of “In hoeverre kunt u zich daar in vinden?”.

Dominantie
Dominantere types zijn vaak aan het woord, weten het soms ook nog beter dan jij en kunnen zelfs bot reageren. Blijf in al die gevallen vriendelijk en rustig en laat je niet in de verleiding brengen om discussies aan te gaan. Stel open vragen, zodat de ander zijn standpunten kan uitleggen. Haak er met jouw expertise op in.

De omschreven type gesprekspartners zijn een grove indeling en geven je een richtlijn om te handelen. Let altijd goed op wie er tegenover je zit en hoe iemand reageert op wat je zegt en doet. Zo pas je je het beste aan de situatie en persoon aan.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *