Jouw aanbod overtuigend adviseren
Een tijdje geleden kwam ik de volgende slogan tegen van een bedrijf: “STOP selling what you have, START selling what they need!”. Eerlijk gezegd ben ik vergeten welk bedrijf dit in een advertentie had staan, maar de zin is blijven hangen. Vooral omdat juist met dit principe veel winst valt te behalen. De meeste commerciële mensen kunnen als de beste hun dienst of product prijzen. Door ook nog de doorstap te maken naar het voordeel van de klant, maak je de kans op een succesvolle verkoop maximaal.
Wat is het voordeel voor de klant?
Of je nu een product of dienst aanbiedt, je lost een probleem op voor de ander. Iemand koopt bijvoorbeeld geen boormachine omdat hij het zo’n fraai apparaat vindt, hij koopt het omdat hij een gat in de muur wil. Vraag je daarom altijd af wat het voordeel voor de klant is. Datgene wat jij gaat aanbieden doe je naar aanleiding van een gerichte vraagstelling die je al eerder met de potentiële klant hebt gehad. Zorg er voor dat je duidelijk voor ogen hebt welke vragen en problemen jij kunt oplossen voor de klant.
Overtuigen met de WWW
Om de voordelen van jouw aanbod makkelijk inzichtelijk te maken, is het goed om een WWW-overzicht van jouw producten of diensten te maken. Deze vertaalt de eigenschappen van jouw aanbod naar de voordelen voor de klant. Het bestaat uit de volgende stappen:
- Wat is het?
- Wat ‘doet’ het?
- Wat is het voordeel?
Bedenk daarbij dat je jouw product of dienst gaat uitsplitsen in onderdelen. Zo kom je misschien wel aan tientallen WWW’s. Afhankelijk van wat jouw klant belangrijk vindt, ‘pak’ je er een aantal uit om de voordelen te benoemen.
Bijvoorbeeld:
Wat is het? : 24-uurs serviceverlening.
Wat doet het? : Klant kan altijd bellen naar een speciaal servicenummer.
Wat is het voordeel? : Zekerheid dat de klant iemand te spreken krijgt als hij met een probleem zit en het gemak dat hij altijd kan bellen.
Wat is het? : Leren bekleding van de autostoelen.
Wat doet het? : Slijtvast en een mooie uitstraling.
Wat is het voordeel? : De stoelen blijven lang mooi en zijn goed schoon te houden. De uitstraling geeft voor sommige mensen ook een luxe gevoel.
Hou rekening met de koopmotieven
Bedenk bij het formuleren van de voordelen dat mensen kopen volgens een aantal bekende koopmotieven. Alleen vertellen welk voordeel je de klant kunt bieden is niet voldoende. Als je het gesprek daarna aan de ander overlaat laat je waarschijnlijk kansen liggen.
Vraag nadat je hebt uitgelegd wat je te bieden hebt of het aansluit bij wat de klant verwacht, bijvoorbeeld ‘Wat vindt u er van?’, ‘Hoe klinkt dat?’ of ‘Kunt u zich hierin vinden’. Vaak geeft een klant al signalen af als hij of zij interesse heeft. Dit merk je bijvoorbeeld doordat de klant doorvraagt op wat jij vertelt, hij wil het product zien of vasthouden, vraagt naar prijs of levertijd of toont met lichaamstaal interesse. Let op deze signalen en speel er op in. Zo creëer je een goede basis om het gesprek positief af te sluiten!
Aanstekelijk inspirerend, buitengewoon praktisch en een flinke dot humor.
Daniëlle de Jonge
