Salestips die Robert Cialdini mij gaf

09 okt 2014 | Boekentips, Commerciele slagkracht, Waardevolle klantrelaties

Robert Cialdini, wereldwijd bekend om zijn zes beïnvloedingsprincipes die hij in zijn boek ‘Invloed’ goed gefundeerd uiteenzet. Naar mijn idee een must have voor iedereen die contact heeft met klanten, er zijn er niet voor niks meer dan 3 miljoen van verkocht. De principes doorvoeren in de dagelijkse praktijk levert zonder meer zakelijke successen op.  Toen Cialdini in Nederland was om te spreken op een groot event, mocht ik hem de dag daaraan voorafgaand een exclusief interview met hem houden voor vakblad Salesmanagement.

tips robert cialdini invloed overtuigingskracht

Hij gaf mij veel tips en vertelde allerlei interessante wetenswaardigheden. Onder andere uit zijn nieuwe boek ‘kleinGROOT’, wat hij samen met auteurs Steve Martin en Noah Goldstein schreef. Daarin ruim vijftig makkelijk te nemen acties die stuk voor stuk grootse effecten hebben. Ik deel er graag een paar met je.

 

Hak je doelstellingen in tweeën

Wie commercie en klantgerichtheid in het bloed heeft zitten, vaart meestal heel goed bij het stellen van doelen. Resultaten wil je zien! Nu blijkt uit onderzoek dat de kans van slagen vele malen groter is als je jezelf twee doelen stelt. Kort gezegd komt dat doordat je dan meer uitdaging hebt. Immers, als je een doel gehaald hebt wil je ook dat tweede doel bereiken. Stel dat je deze maand 8 afspraken wilt maken bij nieuwe klanten, je doelstelling wordt dan: deze maand wil ik tussen de 6 en 10 afspraken maken bij nieuwe klanten. Heb je de eerste 6 in je agenda genoteerd, dan is je volgende doel 10. De oorspronkelijke 8 komen helemaal niet meer in je brein voor. Werkt net zo goed bij omzetdoelstellingen, bijverkopen, netwerkactiviteiten opvolgen, etc. Ik heb het geprobeerd en kan je melden dat het echt werkt, heel gaaf!

Briljante ideeën in de ruimte

Toen Cialdini mij deze tip gaf moest ik wel een beetje lachen, want ik pas het namelijk al een paar jaar met veel succes toe. Het gaat om het vinden van nieuwe ideeën, oplossingen voor lastige vraagstukken of het tackelen van problemen. Stel dat je bij je bestaande relaties meer omzet wilt genereren, alleen weet je nog niet zo goed hoe. Ga dan – al dan niet met collega’s – in een ruimte zitten die groot is of een hoog plafond heeft. Door letterlijk veel ruimte om je heen te creëren stellen je hersenen zich makkelijker in op creativiteit, zo toont onderzoek aan. Het gevoel van openheid en vrijheid brengt dat teweeg. Heb je vervolgens goede ideeën bedacht, dan is het tijd om weer een kleinere ruimte op te zoeken. Want zo laat dat zelfde onderzoek zien: in kleine ruimtes kun je je veel beter focussen, je beter op een taak richten. Hoe ik dit al jaren toepas? Ik ga een aantal keer per jaar een midweek alleen naar Zeeland om te werken. Lekker wandelen door duinen en bos en op het strand waar de inspiratie opkomt. Op mijn fijne hotelkamer ga ik dan aan de slag met het ontwikkelen van trainingen, schrijven van artikelen of andere mooie zaken creëren.

Weg met ronde bedragen

Als we een offerte schrijven of onderhandelingsgesprek hebben zijn we bijna altijd geneigd om ronde bedragen te gebruiken, of bijvoorbeeld afgerond op psychologische getallen als 5 of 7. Het blijkt dat je geloofwaardigheid veel groter wordt als je met een opvallend getal komt. Wat natuurlijk wel een getal moet zijn waar goed over nagedacht is en je een berekening op hebt losgelaten. In plaats van iets aanbieden voor € 75,- ga je bijvoorbeeld voor het bedrag van € 73,80. Hiermee trek je direct de aandacht, het is een apart bedrag. En je laat zien dat je er over nagedacht hebt, eventueel zelfs met het uiteenzetten van de grove berekening. Bij onderhandelingen niet anders, noem bij jouw bod een bedrag wat afwijkt van standaardbedragen en staaf het met argumenten.

 

Zomaar drie eenvoudige dingen om te doen die weinig tijd, geld en moeite kosten. Mijn tip: zet het boek naast ‘Invloed’ in je kast, dan heb je twee uitstekende naslagwerken om zo nu en dan de overtuigingskracht en beïnvloeding in zakelijke gesprekken op te frissen.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *