Telefonische koude acquisitie: zo kom je voorbij de assertieve secretaresse

Koude, telefonische acquisitie is voor veel commerciële mensen geen favoriete bezigheid. Gelukkig heb je vandaag de dag tal van andere mogelijkheden om met nieuwe klanten in contact te komen. Toch zijn er altijd mensen die graag naar de telefoon grijpen om een potentiële klant te benaderen. Ben je er eenmaal mee begonnen, dan kom je vaak ook nog eerst terecht bij de telefoniste of secretaresse. Telefonistes zullen over het algemeen niet zo’n punt zijn. Vriendelijke dames (en soms een heer) die je keurig doorverbinden met de persoon waar je naar vraagt. Soms ligt het nog wel eens anders. Je kent ze vast wel: de pittige, pientere dames die hun best doen om alleen belangrijke telefoongesprekken door te verbinden aan hun baas. Ze zijn assertief en zeker niet met een flauwe smoes over te halen. Hoe ga je er mee om?

Wat werkt in ieder geval niet

Laat ik beginnen met twee ’trucjes’ uit de oude doos waar je het niet mee gaat redden (hebben ze überhaupt wel eens gewerkt?), wanneer de secretaresse vraagt waar je over belt.

• Benadrukken dat het echt heel erg belangrijk is dat je zelf met de persoon spreekt, je ontwijkt haar vraag en dat levert weinig credits op. Daarbij geef je haar het gevoel dat ze onbelangrijk is.
• Zeggen dat je belt naar aanleiding van een brief die je hem hebt gestuurd (lees: de welbekende mailing) en dat hij je telefoontje verwacht (lees: in de brief staat dat er contact wordt opgenomen).

Niet sterk!

Dat kan dus veel beter!

Respect
Om te beginnen heb je respect voor de dame aan de lijn. Sommige mensen zien haar als lastpost, en waarom zou je dan aardig doen. Tja…. Zij doet haar werk, en goed ook want anders zou ze je meteen doorverbinden, en ze heeft niet per definitie iets tegen jou. Blijf dus altijd vriendelijk, als ze iets vraagt geef je gewoon antwoord en wellicht is er een eerste stapje van relatieopbouw te bespeuren. Als het bedrijf na jouw goede acquisitie klant wordt, krijg je haar immers vaker aan de lijn en dan is een goed contact wel zo fijn.

Bedenk daarnaast welke positie secretaresses hebben binnen het bedrijf. Ze weten van veel dingen af, zitten bij vergaderingen waar beslissingen worden genomen en zijn in veel gevallen de rechterhand van hun baas. Heb je een oprecht goed contact met ze, dan bestaat de kans dat ze jou onder de aandacht willen brengen bij het management.

Hulptroepen
Telefonistes en secretaresses zijn een goede bron van informatie. Schakel hun hulp in om verder te komen in jouw acquisitietraject bij het bedrijf. Begin niet met het verkopen van jouw producten of diensten, maar ga in de vraagmodus. Leg bijvoorbeeld kort uit dat je in contact wilt komen met de verantwoordelijke voor jouw aanbod. Welke wegen moet je bewandelen? Wie neemt beslissingen over dergelijke aanschaffen? Misschien zelfs al een korte inventarisatie over hoe het bedrijf op dit moment de zaken heeft geregeld rondom jouw aanbod.

Vragen staat vrij en in een (kort) ontspannen gesprek krijg je veel informatie. Vriendelijkheid siert ook hier de mens, want je laat een goede eerste indruk achter van jou en je bedrijf.

Overtuig
De gemiddelde secretaresse krijgt dagelijks veel telefoontjes van mensen die iets willen verkopen aan haar baas. Je mag er dus vanuit gaan dat je van goede huize moet komen om doorverbonden te worden.

Heb je een overtuigend verhaal, dan is de kans het grootste dat het je gaat lukken. Overtuiging zit in dit geval niet alleen in de manier van communiceren, denk aan krachtig stemgebruik en overtuigend taalgebruik. De belangrijkste boodschap is: wat heeft haar baas er aan! Waarom zou hij tijd voor jou willen vrijmaken? Wat is voor hem het voordeel van jouw aanbod?

Heb je de juiste persoon voor het acquisitiegesprek aan de lijn, voorkom dan de belangrijkste valkuilen. Hoe? Lees het in dit blogbericht over koude acquisitie.