verkoopmotieven

Wat zijn de koopmotieven van jouw klant?

27 apr 2009 | Commerciele slagkracht

Mensen kopen iets omdat ze een bepaalde verwachting hebben van het product of de dienst. Klinkt logisch. Die verwachting is vanzelfsprekend per persoon verschillend. Toch zijn er grofweg vier koopmotieven te bedenken, waarop de koper zijn of haar gaat bepalen. Door in het gesprek goed te luisteren ontdek je vaak welke motieven voor jouw gesprekspartner van belang zijn. Vraag bijvoorbeeld wat iemand verwacht van het aanbod, waarop hij of zij de keuze van leverancier gaat baseren en welk budget de persoon in gedachten heeft. Dit wetende, kun je er in de rest van het gesprek goed op inspelen.

De vier meest voorkomende koopmotieven op een rij

Comfort

Comfort is op twee manieren te interpreteren. Het comfort kan zitten in het gemak van de aanschaf, maar ook in het comfort van de gebruiksmogelijkheden. Bijvoorbeeld: Iemand gaat naar een winkel om de hoek, omdat het makkelijk en bij de hand is. Comfort is ook hoe comfortabel de nieuwe eetkamerstoelen zitten.

Zekerheid/betrouwbaarheid

Een heel belangrijk koopmotief voor veel mensen. Als een product niet betrouwbaar blijkt te zijn, zal er immers niet snel een herhaalaankoop worden gedaan. Bijvoorbeeld: Bij een auto met dieselmotor weet je vrijwel zeker dat deze altijd start.

Prijs

Mensen die dit als belangrijkste koopmotief hebben, zijn alleen bereid om meer te betalen als de duurdere variant substantieel beter blijkt te zijn. Bijvoorbeeld: Mensen kopen bij Aldi omdat de producten goedkoop zijn.

Status/imago

Wanneer het uiterlijk telt, gaat dit koopmotief het vaak winnen. Het nieuwste van het nieuwste of de fraaiste gadgets spreken aan. Bijvoorbeeld: De nieuwste telefoon.

Het is altijd goed om je bewust te zijn van deze motieven. Je geeft oprechte aandacht aan de klant en biedt een daadwerkelijk passende oplossing aan.

Daniëlle de Jonge

Praat mee

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

  • Henk Postmus

    2 juni 2009 om 10:38 uur

    Ik mis er nog wel een paar:
    Liefde: Er bij willen horen, in de groep passen. Bijv: dezelfde kleren als je vriendenclubje kopen.
    Nieuwheid: Anders dan status. Status is meer ijdelheid. Hieronder valt bijv. het rijden van een Jaguar (of Ferrari). Nieuwheid is vallen voor het nieuwe, zonder daar noodzakelijkerwijs mee te willen pronken.

    Uiteraard kunnen motieven door elkaar heenlopen.