Zo zorg je voor een continue stroom doorverwijzingen van klanten

Op het Referral Selling Event in de Utrechtse Jaarbeurs ga ik een keynote over ‘Human2Human zakendoen’. Ondernemers, salesprofessionals en managers lieten zich tijdens diverse presentaties en break-out-sessie inspireren over het thema: meer aanbevelingen krijgen van bestaande klanten en andere zakenrelaties. Het is immers een van de meest waardevolle en makkelijke manieren om nieuwe klanten te vinden.

 

Human2Human – échte en onderscheidende aandacht voor klanten – is hier een heel belangrijk onderdeel van. Want hoe sterker je relatie is, hoe groter de kans dat iemand een ambassadeur van jouw bedrijf wil zijn. Niet voor niks is het krijgen van aanbevelingen een van de vier cruciale acquisitiemanieren die ik in mijn boek omschrijf.

Je hebt het zelf in de hand

Er voor zorgen dat je continu wordt aanbevolen bij nieuwe klanten heb je helemaal zelf in de hand. Natuurlijk is het leveren van topkwaliteit producten of diensten een must. Daarnaast verweef je de volgende drie elementen in jouw commerciële aanpak:

1. Glasheldere vraag
Zoals zo vaak geldt ook hier: een goede voorbereiding overtreft alles! In dit geval betekent het: weten naar wie je doorverwezen wilt worden en waarom. Dat kan een bepaalde doelgroep zijn waar jij je in begeeft. Of nog beter: de naam van een bedrijf of specifieke persoon binnen een organisatie. Hoe duidelijker de vraag naar wie je op zoekt bent, hoe sneller je er mee in contact komt. Als je te veel in algemeenheden blijft hangen, is het voor de ander lastiger om je te helpen. Meestal kun je via internet eenvoudig achterhalen of jouw ambassadeur degene kent die je wilt spreken. Wil je nog een extra stap zetten om de aanbeveling te vergemakkelijken? Zorg dan dat de ander heel goed weet wat jij doet en wat voor voordelen je zijn of haar contacten te bieden hebt.

2. Alle hulp is van waarde
Als alleen het (verkoop)resultaat voor je telt, is het waarschijnlijk snel afgelopen met het krijgen van aanbevelingen. Ten eerste omdat de ander je wil helpen aan contacten en daar tijd en moeite in stopt. Dat alleen al is zonder meer voldoende om iemand heel dankbaar te zijn. Ten tweede omdat de doorverwijzer geen invloed op het resultaat heeft, want dat is voor een groot deel afhankelijk van jouw verkoopvaardigheden. Alle hulp verdient dus een bedankje. Een e-mail, appje, telefonisch contact of een vrolijke ansichtkaart. Wat past bij jou en bij de ander om je waardering te tonen. Overigens vinden veel mensen het heel leuk om het vervolg te horen. Dus komt er daadwerkelijk een nieuwe klantrelatie uit de aanbeveling, laat het jouw doorverwijzer dan zeker weten. Of maak iemand blij met een origineel cadeautje.

3. Wederkerigheid troef
Alleen halen en niks geven voelt nooit fijn, hou rekening met wederkerigheid. Nu is het natuurlijk niet zo dat je elke doorverwijzing een-op-een terug moet zien te geven. Er bij stil staan is zeker aan te raden. Vraag hoe jij mag helpen. Is dat ook door het leggen van waardevolle contacten? Maak de vraag dan zo concreet mogelijk, waardoor je jouw hulp zo passend mogelijk kunt aanbieden.

 

Spontane doorverwijzingen komen – gelukkig – ook vaak genoeg voor. Voorwaarde is wel dat mensen in jouw netwerk goed voor ogen hebben wat je doet. En dat je in beeld blijft. Of zoals ik het noem: doe aan netvliesmanagement, zodat mensen aan je denken en weten waar jouw expertise ligt.